Utiliser les biais cognitifs pour le closing – Akademic

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1- Les fondements de la vente

Bienvenue dans « Les fondements de la vente » 00:00

Définir le funnel de vente 2:55

Découvrir la typologie des systèmes compétitifs 00:00

Aller plus loin avec le type de concurrence pour s’adapter 00:00

Définir l’inbound 00:00

leçon définir l’outbound 00:00

Vendre en fonction du cycle d’achat 00:00

S’identifier en tant que fermier ou chasseur 00:00

Avoir le bon état d’esprit et arrêter de vendre 00:00

Comprendre la valeur de ses produits ou services 00:00

Créer de la valeur supplémentaire par les mots 00:00

Travailler sous stress 00:00

S’améliorer en permanence en mesurant ses performances 00:00

Toucher l’émotionnel pour faire acheter 00:00

Soigner son vocabulaire 00:00

Gérer les objections 00:00

Savoir négocier 00:00

Utiliser les biais cognitifs pour le closing 00:00

Maintenir une relation sereine avec les clients 00:00

Établir des relations à long terme 00:00

Réaliser des ventes supplémentaires 00:00

Améliorer l’expérience client 00:00

Conclure ce cours sur les fondements de la vente 00:00

2- Réussir ses présentations commerciales

Bienvenue dans « Réussir ses présentations commerciales » 00:00

Exprimer ses motivations 00:00

Rester authentique 00:00

Être enthousiaste 00:00

Aborder les contacts visuels et le langage corporel 00:00

Être naturel 00:00

Maîtriser sa voix 00:00

Soigner sa tenue 00:00

Faire attention à sa posture 00:00

Être bien organisé 00:00

Bienvenue dans « Réussir sa prospection téléphonique » 00:00

Trouver de nouveaux clients 00:00

Découvrir les deux catégories de commerciaux 00:00

Définir les objectifs des fichiers de prospection 00:00

Découvrir la méthode de création 00:00

Illustrer une fiche de prospection 00:00

Parcourir quelques chiffres encourageants 00:00

Apprendre à se motiver 00:00

Définir les règles de la prospection téléphonique 00:00

User de la persévération 00:00

Appliquer la persévération à la prospection téléphonique 00:00

Créer une liberté chez l’acheteur 00:00

Comprendre la technique d’étiquetage 00:00

Générer de la sympathie 00:00

Soigner sa présentation 00:00

Apprendre à se présenter pour la première fois 00:00

Découvrir la technique de l’elevator pitch 00:00

Appeler plusieurs fois le prospect 00:00

Rebondir face à un refus 00:00

Apprendre à bien remplir une fiche contact 00:00

Classer ses fiches contact par potentiel 00:00

Récapituler les notions vues sur la fiche de prospection 00:00

Conclure sur la prospection téléphonique 00:00

3- Réussir sa prospection téléphonique

Bienvenue dans « Réussir sa prospection téléphonique » 00:00

Trouver de nouveaux clients 00:00

Découvrir les deux catégories de commerciaux 00:00

Définir les objectifs des fichiers de prospection 00:00

Découvrir la méthode de création 00:00

Illustrer une fiche de prospection 00:00

Parcourir quelques chiffres encourageants 00:00

Apprendre à se motiver 00:00

Définir les règles de la prospection téléphonique 00:00

User de la persévération 00:00

Appliquer la persévération à la prospection téléphonique 00:00

Créer une liberté chez l’acheteur 00:00

Comprendre la technique d’étiquetage 00:00

Générer de la sympathie 00:00

Soigner sa présentation 00:00

Apprendre à se présenter pour la première fois 00:00

Découvrir la technique de l’elevator pitch 00:00

Appeler plusieurs fois le prospect 00:00

Rebondir face à un refus 00:00

Apprendre à bien remplir une fiche contact 00:00

Classer ses fiches contact par potentiel 00:00

Récapituler les notions vues sur la fiche de prospection 00:00

Conclure sur la prospection téléphonique 00:00

4- Répondre aux objections de ses clients clientes

Comprendre les objections commerciales 1:12

Adopter une bonne attitude face aux objections 2:00

Différencier une discussion d’une vente 1:01

Définir les vraies objections 1:48

Réagir face à un client à convaincre 1:26

Répondre à un client qui ne sait pas ce que le produit va lui apporter 1:35

Rebondir face à un client qui réfléchit 1:32

Réagir face à un client qui doit consulter ses collaborateurs 1:13

Rebondir face à un client qui souhaite consulter la concurrence 1:15

Écarter ses concurrents 1:24

Définir les objections status quo 1:58

Répondre à un client satisfait de son fournisseur 1:32

Réagir face à un client qui travaille déjà avec un concurrent 1:33

Rebondir face à un client qui n’est pas intéressé 1:57

Gérer le manque de temps 0:35

Réagir face à un client qui demande à être rappelé 1:13

Savoir quand envoyer une documentation 2:32

Comprendre les objections sur le prix 3:12

Fractionner le prix 1:33

Faire acheter un produit plus cher 1:18

Additionner les gains 1:52

Aborder l’exemple de Dyson 2:03

Savoir baisser ses prix 1:57

Aborder un client qui n’a pas de budget 1:11

Découvrir les objections muettes 00:00

Parcourir les objections tactiques 1:03

Contourner les objections non fondées 0:46

Accélérer une vente 1:14

Savoir ignorer les objections non fondées 1:06

Conclure sur les objections pour les commerciaux 00:00

5- La vente persuasive

Bienvenue dans « La vente persuasive » 0:39

Aborder l’effet de gel 2:18

Comprendre la technique de l’amorçage 3:21

Comprendre la technique du leurre 3:17

Définir le piège abscons 4:43

Découvrir la technique du toucher 3:01

Comprendre l’effet de sympathie 2:35

Aborder la technique du pied dans la bouche 1:48

Découvrir la technique de l’étiquetage 3:26

Découvrir la vraie méthode des 3 « oui » successifs 2:38

Aborder le principe de réciprocité 3:14

Aborder le principe de réciprocité 3:14

Comprendre la technique du « mais ce n’est pas tout » 2:10

Créer de la liberté dans les boutiques physiques 2:03

Combiner les techniques de vente 3:39

Mesurer l’éthique et la moralité de la vente persuasive 2:01

Conclure sur la vente persuasive 0:56

6- Poser les bonnes questions lors d’une vente

Bienvenue dans « Poser les bonnes questions lors d’une vente » 1:49

Comprendre le business du client 3:18

Comprendre le rôle du client 3:16

Comprendre les objectifs du client 2:58

Importance des motivations 3:48

Lien et crédibilité 3:44

Confirmer les objectifs 4:00

Hiérarchiser les objectifs 3:28

Utiliser des éclairages 3:34

Quantifier le problème 3:46

Personnaliser l’impact 3:57

Poser des questions efficaces 1:14

7- conseils pour avoir le bon état d’esprit lors d’une vente

Bienvenue dans « 3 conseils pour avoir le bon état d’esprit pendant une 0:57

Aborder les croyances autour de la vente 1:03

1er conseil Avoir un état d’esprit positif 1:43

2e conseil Ne pas avoir d’a priori sur le prospect 2:11

3e conseil Bien se renseigner sur le prospect en amont 1:37

Conclure sur le bon esprit à adopter lors d’une vente 0:43

8- Conduire une négociation

Bienvenue dans « Conduire une négociation » 1:02

Définir la notion de négociation 1:44

Prendre confiance en sa capacité à négocier 3:06

Comprendre les motivations des deux parties 4:24

Analyser et quantifier le rapport de force 2:07

Trouver un point de convergence 3:22

Comprendre le refus d’un point de convergence 3:11

Proposer une offre d’ouverture 5:01

Découvrir les trois stratégies de négociation 5:07

Définir la tactique de négociation point par point 5:36

Comprendre les deux logiques de négociation 2:43

Gérer la négociation globale et ses deux logiques 2:22

Savoir s’informer correctement 3:27

– Aborder l’effet de sympathie 4:01

Intéresser et convaincre avec des histoires 3:44

Gérer les rapports de force 3:27

Utiliser les techniques de manipulation 3:07

Utiliser la technique du toucher 3:40

Lister les contreparties 2:58

Proposer des contreparties 3:00

Aborder la partie adverse du point de vue psychologique 3:55

Prendre place à une négociation 00:00

Découvrir 4 astuces pour négocier efficacement 4:02

Éviter de contrer la partie adverse 3:02

Mieux écouter 3:26

Lutter contre le biais de perception 2:57

Repérer le mensonge dans le discours de la partie adverse 5:53

Conclure sur les compétences en négociation 0:31

9- Vendre avec des histoires

Bienvenue dans « Vendre avec des histoires » 0:30

Raconter des histoires 4:33

9- Vendre avec des histoires

Bienvenue dans « Vendre avec des histoires » 0:30

Raconter des histoires 4:33

S’adresser au cerveau reptilien 3:09

Raconter des histoires avec efficacité 3:38

Comprendre le principe général d’une bonne histoire 1:59

Mettre un héros en situation 4:27

Introduire un élément perturbateur 1:28

Développer les péripéties et la quête 3:59

Identifier l’ennemi et créer le climax 2:33

Proposer un dénouement 3:03

Créer des histoires courtes 1:46

Créer l’émotion 3:27

Jouer sur la nostalgie 1:22

Tirer parti des 5 sens 1:21

Favoriser les émotions par le vocabulaire 2:55

Être dans l’action 2:14

Adopter un style spécifique 3:22

Illustrer son histoire 2:12

Capter l’attention 3:04

Offrir une vision du succès 3:04

10- L’intelligence artificielle pour les commerciaux

Bienvenue dans « L’intelligence artificielle pour les commerciaux » 1:43

Comprendre la place de l’IA dans la vente 1:11

Faciliter sa prospection 2:40

Créer un plan de découverte efficace 3:00

Préparer un argumentaire et traiter les objections 2:58

Préparer un closing et des relances 2:37

Interagir avec les prospects et les clients 2:23

Éviter les dangers de l’IA en tant que commercial 3:35

Conclure sur comment tirer parti de l’intelligence artificielle pour les commerciaux 1:50

11- L’empathie pour les professionnels de la vente

Bienvenue dans « Augmenter ses ventes grâce à l’empathie » 1:43

Comprendre ses clients grâce à l’empathie 1:11

Aborder l’empathie et l’écoute active 1:46

Utiliser l’empathie dans l’argumentation 1:55

Traiter les objections en étant empathique 2:08

Conclure une vente avec empathie 2:43

Rester empathique dans la relation client 2:09

Conclure sur comment augmenter ses ventes grâce à l’empathie 1:18

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